Статус и авторитет как инструменты влияния


Статус и авторитет как инструменты влиянияСтатус человека – это козырь, дающий большие привилегии в обществе. Чем он выше, тем больше у его обладателя рычагов воздействия на других людей. Авторитетная личность априори может рассчитывать на кредит доверия окружающих.

Насколько важен статус человека в общении?

Статус в коммуникации сродни инсоляции в природе. Обладающий им человек всегда выступает в роли мощного источника света. В лучах его не прочь погреться все, кому они доступны. Одно присутствие влиятельной особы обезоруживает собеседников, заставляет соглашаться с ним, подражать и угождать ему, желать более тесного и длительного контакта.

Объяснение этому феномену дал австрийский зоопсихолог Конрад Лоренц. Главным фактором безусловного преимущества высокого ранга он считал общебиологический инстинкт выживания: в природе: слабый всегда подчиняется сильному, надеясь на его защиту и покровительство.

Как влиять на людей?

Искусство подчинять себе собеседника заключается в умении сделать его своим верным соратником. Психология влияния включает в себя следующие методы:

  • воздействие на человека силой весомых аргументов и неопровержимых фактов;
  • демонстрация собственных достоинств, убеждающая в своем преимуществе перед конкурентами;
  • обработка партнера путем внушения ему безальтернативности предлагаемого решения;
  • подспудное «заражение» собеседника своим эмоциональным состоянием, положительным отношением к обсуждаемой теме;
  • расположение к себе переговорщика с помощью личного обаяния;
  • выражение готовности оказать человеку важную услугу;
  • одобрение поведения собеседника, подражание ему;
  • корректная просьба сделать небольшое одолжение.

Эффективность перечисленных инструментов влияния заключается в деликатном подходе к оппоненту. Они не содержат ни грубого нажима, ни пренебрежительности, ни критиканства, ни скрытой угрозы, поэтому не вызывают негативной реакции и противостояния.

Какие бывают манипуляции в общении?

Тщательно завуалированное использование человека в корыстных целях называется манипулированием. Перечислим его основные приемы и способы противодействия им:

  1. Подмена фактов
Читайте также:  Как тренировать свой мозг

Это не что иное, как навязывание оппоненту заведомо ложной информации. Нередко наглая фальсификация подкрепляется репликой типа: «Уж можете мне поверить!» Разоблачить неправду позволит ряд уточняющих вопросов или взятая пауза для проверки информации.

  1. Двусмысленность в полномочиях

Склонив оппонента к компромиссу, нечестный переговорщик может заявить, что должен обсудить достигнутое соглашение еще кое с кем. Так манипуляторы пытаются «додавить» другую сторону, надеясь добиться от нее новых уступок. Не поддаться на хитрую уловку позволит изначальное требование вести переговоры с полномочным лицом. Попавшись на крючок, нужно предупредить и о своем желании пересмотреть условия договора.

  1. Негарантированные обещания

Речь идет о заверениях, не подкрепленных намерением их осуществить. Развеять справедливые сомнения и не попасть в уготовленную ловушку поможет внесение в договор подтверждающих обязательств, например, предоплаты или страховочной суммы.

  1. Эмоциональная атака

Собеседника могут пробовать дестабилизировать физическим дискомфортом: предложить слишком низкий / высокий / поломанный стул; пригласить в неотапливаемое / душное помещение; направить на него лампу или посадить против солнца. Возможен и психологический прессинг: унижение, подтрунивание, угрозы. Достойный выход из этого положения – перенос переговоров на другое время. Взятая пауза поможет собраться с мыслями, остудить эмоции и принять рациональное решение.

  1. Категоричный ультиматум

Партнера ставят перед выбором: или по-нашему, или никак. Не стоит торопиться с ответом: отложив обсуждение и выжидая время, можно заставить другую сторону понервничать и изменить условия игры. После паузы следует вести переговоры представителю фирмы с более высоким статусом либо наладить контакт с несговорчивым партнером через толкового посредника.

  1. Завышенные притязания

Манипуляторы ставят требования, неадекватные для конкретной ситуации, к примеру, назначают слишком высокую цену за товар. Умерить аппетиты оппонента можно замечанием об их явной несоразмерности и о возможной перспективе прекращения бессмысленных переговоров.

Читайте также:  Что такое креативный интеллект?

Управление вниманием

Донести свои мысли и желания до собеседника, вызвать у него участливость к теме разговора тоже немалый труд. К замочку под названием «заинтересованность» нужны тонкие психологические отмычки. Вот только несколько базовых приемов, входящих в арсенал виртуозов общения:

  • вступление в разговор с нейтральной, но любопытной для оппонента фразы;
  • акцентирование внимания партнера на существенных моментах повышением или понижением голоса, паузами перед наиболее важными посылами;
  • налаживание зрительного контакта;
  • избегание монотонности речи, придание ей переменчивого, достаточно энергичного темпа;
  • перефразирование или упрощение самых значимых тезисов;
  • провокационные суждения или вопросы, побуждающие возразить, поспорить.

Как завоевать авторитет?

С дилетантами и профанами мало кто считается. Зато слово влиятельного человека имеет большой вес. К нему все прислушиваются, под него многие подстраиваются. Поднять свой авторитет и заставить себя уважать можно следующими способами:

  • проявляя неподдельный интерес к людям, открытость и деликатность в отношениях с ними;
  • сдерживая свои обещания;
  • не позволяя обманывать себя другим;
  • обладая незаурядными способностями, глубокими знаниями, профессиональными компетенциями;
  • не изменяя своим принципам;
  • дорожа своим именем и репутацией, ставя их выше профита.

Как создать верную модель поведения в общении?

Коммуникация, как Восток, – дело чрезвычайно тонкое. В нем преуспевает тот, кто способен адекватно себя оценивать, в самых патовых ситуациях сохранять присутствие духа и уверенность в себе, быть гибким и чутким в отношениях с людьми.

Главное же для имиджа уважаемого человека – это настроенность на взаимопонимание, желание достичь консенсуса. Такая модель поведения заставляет и собеседника стать договороспособным, позволяя при этом сохранить принципиальность и верность своим правилам.


Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *