Психология убеждения

ubejdenieПсихология убеждения – золотой ключик, подходящий ко многим дверям. Без нее невозможно добиться успеха ни в бытовом общении, ни в бизнесе, будь то маркетинг, масс-медиа или реклама.

Владея в совершенстве искусством убеждать, можно воздействовать на сознание самых различных собеседников, а значит, и на принятие ими решений. На чем же основывается это искусство? Как влиять на других людей? Попробуем найти ответы на эти вопросы.

Роль инициатора коммуникации в психологии убеждения

Чтобы информация оказала воздействие на адресата, источник ее должен вызывать полное доверие. Как добиться этого? Коммуникатор, то есть человек, преследующий в общении какие-то цели, должен произвести на слушателя тройной эффект: привлекательности, надежности и компетентности.

Привлекательность – это не только приятная внешность и хорошие манеры. Хотя не стоит преуменьшать роли одежды в общении с людьми и умения говорить им комплименты. Психологи утверждают: симпатию у нас вызывают те, кто похож чем-то на нас. Поэтому, прежде чем убеждать, надо сблизиться с собеседником, найти что-то общее между ним собой.

Надежность – в данном случае синоним правдивости. Человек, воспринимающий речь, всегда включает свой внутренний детектор лжи, стараясь отделить в словесном потоке зерна искренности от плевел корысти. Контакт устанавливается, если слушающий не обнаруживает в речи говорящего личной заинтересованности. Шансы убеждающего возрастают, когда он ускоряет темп речи: это затрудняет собеседнику поиск контраргументов.

Компетентность – это авторитетность коммуникатора в той области, которую он представляет. Людям важно, чтобы информация исходила от опытного и сведущего специалиста. Особое доверие вызывают дипломы, сертификаты и прочие регалии, свидетельствующие о качестве предлагаемых услуг.

Роль воспринимающего в психологии убеждения

Кого легче и быстрее можно склонить на свою сторону? К категории наиболее внушаемых относятся следующие группы людей:

• индивиды, обладающие заниженной самооценкой, склонные к затворничеству, испытывающие отчужденность и неприкаянность;

• юные создания с розовыми очками на глазах: они пребывают в мире своих фантазий и легко идут на сближение с незнакомцами;

Читайте также:  Интимофобия, или страх интимной близости

• конформисты, руководствующиеся навязанными стереотипами, а не жизненным опытом;

• импульсивные личности, лишенные стрессоустойчивости, либо те, кто в данной ситуации находится в состоянии крайнего возбуждения, усталости или тревожности;

• представительницы прекрасного пола, следующие женской, то есть непредсказуемой, логике;

• особы, не страдающие от избытка интеллекта, не способные критически воспринимать информацию.

Психология убеждения: сила логика или власть эмоций?

Как это ни парадоксально, но строгая последовательность речи и железные доводы действуют не на всех людей. Эти средства коммуникации помогают достичь цели только в тех случаях, когда собеседниками оказываются достаточно зрелые личности, образованные, интеллектуально развитые, свободные от предрассудков и стереотипов, склонные к аналитическому мышлению. Остальные люди руководствуются при выборе решений эмоциями, а не голосом разума.

Психология убеждения, обращенная к рассудку: 10 основных методов

1. Без ширм и затей

Предполагается прямая и открытая тактика в обращении к слушателю, знакомство его со всеми фактами. Ставка делается на достоверность и убедительность информации.

2. Контрнаступление

Предусматриваются возможные возражения и готовятся их опровержения. При этом все контраргументы тщательно взвешиваются и проверяются.

3. Шаг за шагом

Доказательства излагаются постепенно, одно за другим. Так, переходя от очевидных истин к «подводным камням», добиваются согласия.

4. Удар по слабым позициям

Выслушав аргументы собеседника, дифференцируют их на точные, спорные и ошибочные. Затем, сосредоточившись на последних, наносят по ним удар

5. Игнорирование

Неопровержимые соображения, высказываемые убеждаемым человеком, просто не замечаются коммуникатором.

6. Акцентирование

Внимание собеседника приковывается к приводимым им же доводам, так или иначе перекликающимся с интересами убеждающего. Акценты на них делаются с помощью фраз типа «ты ведь сам только что сказал…».

7. Двусторонняя обоснованность

Убедить человека, критически мыслящего, легче, если изложить не только достоинства предлагаемого способа решения, но и его недостатки. Это производит впечатление непредвзятости.

Читайте также:  Почему мужчина не хочет детей?

8. Да, да, да, но…

С убедительными аргументами собеседника сначала соглашаются, но лишь для того, чтобы затем найти в них недостатки и опровергнуть их.

9. Лже-поддержка

Доводы убеждаемого не только не опровергаются, а подкрепляются подобными. Затем, заручившись доверием собеседника, говорящий разбивает их контраргументами.

10. Бумеранг

Аргументы собеседника «за» превращают в «против» и возвращают ему же как контраргуметы

Психология убеждения, обращенная к сердцу: 3 самых «податливых» чувства

1. Страх

Это чувство часто используют в своей деятельности медики и коммерсанты, нередко превращая психологию убеждения в информационный террор. Достаточно напугать больного ужасными последствиями его болезни, как он тут же согласится приобрести предлагаемое лекарство. Так же легко можно повлиять и на покупателя, если объявить ему, что определенные товары или услуги скоро исчезнут.

2. Благодарность

Люди всегда отвечают взаимностью тем, кто ранее оказал им услугу или внимание. Считается, что если вас пригласили в гости, то и вы должны ответить тем же. Алаверды полагается и в служебных отношениях, если сослуживец, а тем более начальник, сделал одолжение. Человек чувствует себя обязанным в этих случаях, и скорее скажет «да» своему благодетелю, когда тот его о чем-нибудь попросит.

3. Личная ответственность

К этому чувству часто взывают защитники окружающей среды. Одно дело – просить всех потребителей выбрасывать предметы из пластика в специальный мусорный контейнер, другое – рассказать конкретному покупателю о том, какой вред нанесет природе приобретенная именно им пластиковая бутылка.

Когда эффективна психология убеждения?

Очевидно, что максимального результата в искусстве убеждать можно достичь в ситуациях, когда интересы говорящего и потребности слушающего стопроцентно совпадают. Огромное значение в достижении успеха имеет личность коммуникатора: сила его убежденности, быстрота реакции, умение разбираться в людях, способность «заражать» каждого собеседника индивидуально подобранными доводами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *